——在龍園茶業2015年營銷工作會議上的講話

（2015年3月28日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年的這個時候，我們相聚在美麗的普洱茶圣地——勐海，共同見證了勐海龍園茶業體驗中心的成立，一同參觀了勐海龍園茶廠和龍園勐宋古茶基地等，我們無不為龍園茶業的發展變化感到歡欣鼓舞！

今天，共同的責任和使命又讓我們聚集在這里，共同探討新常態下的營銷工作，謀求“龍園號”品牌的新發展。這是我們2011年營銷模式改革以來首次在普洱茶的核心原產地——勐海召開總公司營銷工作會議，標志著我們的營銷工作更接“地氣”了。

這次會議的主題是：轉型升級與品牌發展。在新的形勢下，轉型升級是我們推動品牌發展的必由之路。加快轉型升級，必須高度重視和切實加強營銷工作。下面，我就“適應新常態，著力加強和改進營銷工作”講幾點意見，供大家參考。

一、去年營銷工作的主要成績和基本經驗

剛剛過去的2014年，是極不平凡的一年。這一年是國家全面深化改革的開局之年，是龍園茶業實施“三步走”發展戰略的開局之年，也是“龍園號”經銷商第二輪授權的起始之年。這一年，普洱茶市場發生了很大的變化。受整個經濟環境、政治環境的影響，加之茶葉行業進入深度調整，與其它眾多茶品一樣，普洱茶的消費需求特別是高端消費需求大幅下滑。在經歷了3、4月份古樹純料價格飛速上漲后，一些古樹茶原料價格于5月后開始下跌，這是普洱茶原料價格自2010年來首次出現跌落。少數幾個知名品牌價格亦相繼跌落。自下半年后，普洱茶市場陷入了暫時的低迷，節前亦呈現出相對冷清狀態。

面對復雜嚴峻的市場形勢，龍園茶業全體員工和廣大經銷商沉著應對，認清形勢，轉變思路，以“實現龍園夢想、共創美好未來”為動力，增強信心，振奮精神，迎難而上，主動拓展市場，圓滿完成了既定的工作任務，實現了“逆勢而上、穩步增長”的工作目標，為龍園茶業的持續健康發展奠定了良好的基礎。我們在“龍園號”品牌發展的道路上又邁出了重要而堅實的一步！

（一）主要成績

1、進一步明確發展目標，凝聚人心，激人奮進。1月6日，我們在昆明世紀金源隆重舉行了龍園茶業成立15周年慶典暨第四次營銷工作會議，明確提出了建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢”，描繪了發展的新藍圖。我們在12月召開了“龍園號”品牌發展座談會，初步提出了“打造中國普洱茶產業鏈領導品牌”的現階段目標。使我們的發展目標更具體、更具可操作性，把我們“龍園夢”的長遠目標和近期目標銜接起來。

2、強化生產管理，確保產品質量。我們盡早部署生產工作，不斷加強質量監控。根據1月召開的營銷工作會議精神，我們在2月即對全年生產工作進行了部署、安排；3月，召開了勐海龍園茶廠職工大會，對春茶生產工作作了動員。我們制作了“老班章”、“勐宋”、“滑竹梁子”、“龍印”（帕沙）、天朝貢品（易武）、龍餅（布朗山）、龍馬雄風（馬年生肖餅）等一批有影響力的純料古樹茶和高端茶，并制作了“幾棵樹”系列頂級純料古樹茶，不斷提升產品的質量和檔次。我們新推出了“老茶頭”、“喬木香”（免洗茶）、金針紅韻（古樹紅茶）等特色茶及便攜式茶膏、龍騰盛世、金普洱等一批快消品、速溶品，極大地拉動了消費需求。

3、加強經銷商管理，不斷健全營銷網絡。我們對第一輪授權到期的“龍園號”部分經銷商進行了重新授權，新授權21家直屬經銷商、24家直屬專門經銷商、12家專門經銷商，理順了營銷管理關系。我們出臺了一系列關于服務、分銷和價格監管的措施，進一步搞好對經銷商的服務和管理；相繼召開全國經銷商代表參加的2015年改革發展座談會和昆明26家經銷商座談會，認真研究規范價格和拓展市場等重要問題。我們在黑龍江、山西、浙江等地新發展了授權經銷商，加強了營銷網絡建設。

4、搞好品牌宣傳，樹立嶄新形象。積極實施“走出去”發展戰略，由總公司領導率團參加了上海、深圳等地的大型茶博會展覽，并認真組織有關經銷商代表公司在阿聯酋迪拜、廣州、長春等國際國內的茶博會和有關展會上參展。我們重新編印企業宣傳書籍和宣傳冊，按照企業VI形象設計新制作了一系列企業標識、標牌，樹立品牌的新形象。特別值得一提的是，我們在昆明機場設立了高檔、精致的龍園茶葉體驗店，作為對外宣傳和展示品牌的新窗口。

5、加強對外交流，擴大品牌影響。繼續當選為云南省茶葉流通協會、省茶葉商會、西雙版納州茶葉協會等行業機構的副會長單位，高規格的承辦了云南省茶葉流通協會2014年年會，組織并主持全省茶企“轉型升級與品牌發展”論壇，受到了同行的廣泛好評。積極參加茶葉行業機構組織的各類活動，增進友誼，擴大影響。與昆明廣播電視臺合作，組織拍攝董事長李正行先生紀錄片《追夢人生》。

6、加大硬件投入，改善發展條件。在中國普洱茶第一縣--勐海成立了總面積為2000余平方米的“龍園茶業體驗中心”，高端大氣的風格使其成為目前勐海規模最大、檔次最高的普洱茶體驗、品鑒中心。云南省原副省長、省茶葉流通協會會長陳勛儒先生來龍園茶業體驗中心視察時，給予了充分的肯定?！拔麟p版納州茶文化傳播中心”緊扣“茶文化”做文章，加大投入，對內部進行了別具一格的裝修?！褒垐@·融品茶文化館”積極考慮進行內部改造，不斷優化服務的環境。我們著重開展了面積5000余平方米的“西雙版納茶業大世界”的籌建工作，力圖將其打造成為西雙版納集茶知識普及、茶品牌展示、茶制作體驗及普洱茶銷售等為一體的十分重要的平臺。我們還在景洪勐宋新建了精致、整潔的古茶初制廠等。

7、加強自身建設，提供有力保證。作為擔負營銷重任，承當“服務、宣傳、監督、調控、培訓”工作職能的龍園營銷中心，始終以為廣大經銷商服務為己任。一年來，龍園營銷中心多次召開學習和工作會議，及時把握市場動態，適時反饋市場信息，為“產供銷”的緊密結合作出了不懈的努力。同時，西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館、勐海龍園茶業體驗中心等直屬營銷單位也不斷加強人員培訓和內部管理，保證了營銷工作的順利開展。

我們也清醒地看到，還存在一些困難和問題，離發展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現為：一是改革的思想還需進一步統一，少數人未能真正領會營銷工作會議精神，貫徹執行有關制度的力度不夠；二是少部分人對形勢把握不夠，在新常態下，仍一味強調高利潤、高回報；三是少部分經銷商對市場信心不足，工作主動性不強，去年的業績不盡如人意；四是營銷模式創新不夠，銷售渠道有待不斷拓展。另外，加強價格監管，創建良好的內部競爭環境也是值得注意的問題。這些困難和問題要在今后的工作中加以改進。

（二）基本經驗

在嚴峻的市場形勢下，通過全體員工和廣大經銷商的共同努力，我們圓滿完成了各項工作任務，并在一些方面取得重大突破。這主要得益于以下幾點經驗：

1、要有長遠的戰略和目標。如果沒有長遠戰略，企業就會迷失方向。決不能只顧眼前，以低成本、賺快錢為第一目的。我們首要的最重要的發展戰略，就是做一個長久的企業。

2、要提高效率。增強工作的計劃性，避免工作的隨意性。早布置、早宣傳、早落實。

3、要有堅定的信念。信心不足，難免產生等待、觀望思想。在16年的發展歷程中，無論市場如何變化，我們都不曾動搖發展的信心和決心！

4、要緊緊依靠和團結帶動全體員工和廣大經銷商共同發展。沒有大家的團結奮斗，龍園茶業就不可能有今天發展的局面，成績屬于大家。

一年來，大家勤奮工作、勇挑重擔，在各自的工作崗位上作出了不平凡的成績，為實現建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢”作出了新的貢獻！一些員工和經銷商的業績還十分突出，值得我們大家學習。我們注意到，大部分員工和經銷商同龍園茶業榮辱與共10余年了，讓我們深受感動！

在這里，我謹代表總公司領導班子，向全體員工和廣大經銷商親切地道一聲：你們辛苦了，向你們致敬！

    我們承載著大家的夢想，大家對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標！